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创新市场管理体系构筑竞争优势

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  • 发布时间:2014-11-01
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鼎 袖 - 删 册鲫 j 0 0 0 0 0 0 00 00 00 0-市场问题进行思考,在研究确定企业目标市场的基础上,选择业务在产业价值链中的位置 ,确立业务向市惩客户所提供的核心价值,制定出有市澈争力的业务盈利模式。

(1)中航电测在创新体系建设中,确定了做世界-流的测量与控制系统产品解决方案供应商的市唱发和销售战略,引领公司电测产品 精品化提升”,业务结构 系统化发展”;市场发展国际化开拓”实现公司应变电测业务升级转型,有力的促进公司年度经营目标的全面完成。

(2)建立了市朝建设指标体系及指标的评估方法,对考评的数据采集融合在营销 日常的工作和财务考核指标中,对关键项出具定期的评价分析报告,使指标体系考核日常化,工作程序化。

(3)在收集市场信息、预测市场需求、分析市场走势、应对市场策略上,将信息和各项指标的收集建立在信息化手段不断完善的基础之上,在保证信息来源的真实、准确、有效的前提下,开展需求分析工作;对公司主导产品进行产品生命周期分析制定相应的营销对策。

(4)通过设立国内办事处、在海外设立分公司和经销商,实施国外分公司、经销商、总部直销三位-体的销售模式,消除公司地处内陆的诸多劣势,使销售服务重心前移,强化市场运作。

(5)加强客户管理工作,从客户信息管理和重要客户管理两方面开展工作。通过 《顾客满意度调查表》、4008客服热线、出差拜访、电话、电子邮件等方式,受理客户意见和需求,了解客户关注点,有针对性提供解决方案。

(6)建立了贯穿全公司各个相关单位的市场管理工作流程,涉及内容包括:产品开发及合同评审、订单与计划协调、售后服务、退换货处理等,以及应收账款、超期应收账款预警和呆坏账处罚等制度,加强市场销售管理防范市场风险。

与此同时,积极探索将创新市场管理体系与市唱拓及经营活动融为-体,树立以市场为导向的市场观念,建立以市场为导向的经营管理机制,提高企业的市场管理水平;完善市场营销组织架构,在公司内部推行 四个转动”,即销售围着市场转,计划围着销售转,生产围着计划转,运行围着生产转~隐性的市场营销工作显性化 ,围绕市场需求的多部门沟通协调机制得到了进- 3)产品推广策略:中航电测把 新产品”、新业务”、 新项 目”、 新领域”作为市唱拓和推广的重点,通过产品实物展示、行业杂志广告、展会、产品推介会、公司网站、网络营销等形式进行推广。

(2)建立市朝建设指标体系及指标的评估方法中航电测对大多数考评要点的数据采集融合在营销 日常的工作和财务考核指标中,对重要的关键项设立定期的评价分析报告,使指标体系考核日常化,工作程序化。

中航电测根据公司发展战略和近年来搜集的市场信息,对目前已进入或适合进人的行业进行了细分,通过运用代表市场容量正立式金字塔与代表客户价值倒立式金字塔,双金字塔反映像目标市场分析工具 ,根据市场容量增大与客户价值提升反映像关系 ,对市惩客户需求分为传统市尝新行业市场以及系统集成产品等市常2)具有评估客户资信等级的标准或规范中航电测将客户按信用等级分为ABCD四类。

A类客户:为公司战略客户和至今-直合作的客户。信用品质优良,无恶意拖欠货款记录;企业经济实力雄厚,生产销售稳定,企业效益良好,社会信誉较高;每次订货金额较大,在国内、外有较强的品牌地位和效应的客户;B类客户:为能够严格按照协议或合同执行付款的、至今合作在半年以上的重要客户。信用品质较好,无恶意拖欠货款记录。能够按约定协议付款。企业有-定的经济实力 ,企业效益较好 、生产经营状况-般。

企业在国内有-定的行业知名度的客户 ;C类客户:为至今连续发货三次以上的,信用品质-般,主动付款意识不太强,偶有拖欠,需经业务员多次催要后才能付款,企业效益、经营状况-般,企业规南校而且无半年以上超期欠款的赊销客户;D类客户:为发货额逐渐减少,而且有-年超期欠款的客户。信用品质-般,付款意识差,合同中约定的款到发货客户。

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