叉车制造业和代理商群体的未来发展趋势

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叉车技术 园 目叉车制造业和代理商群傩硇未来发展趋势骐 工 叉车市场中有句话是这么说的：眼光决定距离，理念决定思维，战略决定方向”。回顾 自20o0年以来的中国叉车市场发展之路，国内各大叉车制造业以及广大的代理商群体易纷经历了开放、崛起、竞争、恶化、回落的过程，但距离高质、高端、高技术、高竞争力的水平还有不小的差距。

1 国内叉车制造业十年来的发展状况细数国内的内燃车制造商：10年前，合力、杭叉、靖叉、厦叉、苏叉、台励福、大连等，还有宝骊、江淮、友佳、美科斯、龙工、柳工、山推、吉鑫祥合叉、平湖合力、扬州巨力、玉柴、尤恩、威肯、华和、上力等；新进入者的青岛地恩地、纵横、蓝博旺、梯佑、德摩、英轩重工、安口 顾梓城凯动力等，还有已做好准备随时挺进市场的新面孔。

再细数下 电动叉车制造商：10年前，诺力、西林、搬易通、大龙、虎力、惠丰、宝象等；目前卓-、中力、意欧斯、欧能、开普、佳力、宜科等品牌开始发力，同时新进入者还有易特、佰森、华彤、比亚迪、靖江金晟、扬州大卫等。

最后我们细数从中国市场逐渐委缩的十大电动叉车品牌 ：上力、华和、平湖合力、扬州巨力、玉柴、惠丰、虎力、宝象、苏叉、欧能等；随着竞争的加剧 ，未来三年，还会有-些品牌更快地从市场消失。

从表 1来分析 2008-2012年间叉车销量的统计数据：表 1 2008-2012年叉车销量对比分析年 份 20o8 2009 同比增长 2010 同比增长 20l1 同比增长 2O12 同比增长总销量 168119 138908 -17.38% 232409 67.3l% 313847 35.o4% 288662 -8.02%电动平衡重 20731 14642 -29.37% 2296o 56.81% 30o35 30.81% 299o9 -O.42%电动仓储车 24958 18565 -25.62% 29782 60.42% 53171 78.53% 5012，4 -5.73%内燃车 12243o lQ57O1 -l3.66% l79667 69.98% 23064l 28.37% 2O8629 -9.54%①20o8年年末经济危机爆发，但国内叉车的内销-片飘红，于是将在国际市场力量纷纷转战国内。在众多的洗牌声中，大家得幸于国内市场的增长安然度过 20o9年，到2010年突现爆发式增长。

2011年欧债危机爆发，欧美市场持续走冷，国内增长放缓，但从 2012至今又大幅增长。

###2012年叉车销量中，内燃叉车接近 10%的负增长，出口也下降很多，内销下滑，是造成销量下降的主要原因。

④走势预测：2012年度电动叉车上半年· 4 ·同比保持微增长，下半年经过连续下滑后至12月份恢复了高幅度增长。没有大起大落，内燃叉车难以持平，年底继续下滑，受内燃车的牵累2012年部销量也有8%的负增长。

⑤2013年预计国内叉车总销量仍将下滑，这是前几年非理性增长的回落，2014年也可能恢复性增长。但内燃叉车不会再有大的增幅，电动叉车预计将大幅增长，逐渐形成叉车行业-个新的增长极。

⑥市场动态表明：内燃叉车的黄金时代已结束，电动叉车发展的白金时代已经来临。

2012年与 2011年相比除了 2月份之外，叉车技术 囡 目其余都处于负增长势态，而且市场走势很不平稳。2012年 3月份叉车总销量和内燃车(分别为32847台和25720台)达到顶峰后，逐月环比都处于-个下落势态，而电动平衡重叉车和电动仓储车的需求月环比却相对平稳，几乎无波动，处于水平线状态。由此可以看出，电动类叉车将在未来处于主导的地位，，它们将引领叉车业的未来发展方向，成为-!个新的增长极。

而叉车制造业的两极分化趋势继续加大：杭叉、合力20ll、2012年均达到了7万台左右，小规模叉车制造商的市场更小，国内相当-部分的叉车制造业几乎处于消失状态，大多数的内燃车制造企业还处于微利或亏损状态；而电动叉车相比较内燃叉车的需求量，整个行业包括新兴厂家正处于-个快速发展的阶段。国内市场方面进口品牌代理商则高度垄断高端客户；杭叉、合力、龙工、柳工、美科斯等代理商市场占有率越来越大，年销售量超过 10o台的代理商队伍不断壮大。

如果说 20o8年的经济危机并未如很多专家预言出现行业洗牌的结果，但是自经济危机之后，市场却已经在慢慢地开始洗牌了，这种局面正是经济危机后现象”所造成的。

因此，国内众多内燃叉车制造商也将产品的未来研发转 向了电动叉车的制造上面来，这是企业未来可以获得盈利和生存的有效途径。

2 国内叉车代理商的发展现状从中叉网登记在册的部分数据中显示代理商共有 2149家，但根据市场的真实反馈来看，数据远远不止于此，本人预测现中国国内从事叉车行业的正式或非正式销售商至少应在 300o家以上。

本人认为，叉车行业 内部这么多年来-直在关注各大制造业以及整个市场的发展和生存环境，却忽略了这个处在市场中端的庞大的代理商群体，很少去做过这方面的调查，并关注过他们这十年来的发展和生存现状，但事实却是这个群体在支撑着国内的叉车需求市常20o0年初，国内主要的叉车代理商基本都集中在经济较发达的大中型城市内，在二三级县城地区很难看到，而目前代理商则迅速发展到了各大县城以及乡镇上，布点越来越多，规模越来越大，形象越来越专业。

但是叉车制造商和叉车代理商的增多，却使得终端客户难以甄淹分辨，从而会将资源向优势品牌集中，使得购买行为简单而放心⊥户的选择定向却加剧了代理商之间的竞争，使得经营环境恶化，利润变薄，经营变难。叉车销售和修理行业的进入门槛过低，使得从业者队伍迅速庞大，也进-步加剧了同行之间的恶性竞争。-些从上世纪八九十年代做起来的传统销售商们，大半由于年龄趋老、思想保守、经营手段传统，经营变得越来越困难，赚钱也变得越来越艰难，而-些新代理商群体，理念先进、方法创新、意识超前、有团队会管理，不断地冲击着传统代理商的市成以断定，未来代理商格局也会出现新老交替、不断洗牌的过程。

目前国内代理商-般分为五类：①个体工商户：以单纯的修理和配件为主，无营销团队，无经营理念，无长远发展规划，甚至无-定的知识文化水平。

②-般纳税人公司：这样的代理商是-般纳税人，但也是以修理和配件为主的，附带加以整车销售，其公司经营利润主要来自修理和配件。

③专业的销售公司：这类公司的基础是- 般纳税人，以单纯的销售为主，这种公司有固定的销售团队，他们的生存和利润就是来自于销售。这类公司的生存力很有风险，因为他们的盈利渠道比较单-。他们的缺陷就是没有成熟的售后服务团队和配件部门。

④销售服务公司：我为什么要加上服务”两个字是因为这样的公司结合了上述· 5 ·叉车技术 囡 目几个模式的共同特点，有销售团队，有服务团队。这类公司的盈利和生存力在目前乃至在未来的竞争中都是 比较强的，发展前景比较看好。

⑤外资品牌的销售公司：这类代理商-般都是以进 口叉车品牌销售为主，无论从公司内部组成还是从管理，都体现了外资品牌的理念和正规化。但是目前这类公司往往都是两条腿走路，-手做进口，-手做国产，因为只有满足高低档消费群体的需求，才能更有利于他们公司的发展和盈利。

当下代理商发展也遇到了很多的瓶颈，大多数的代理商都是从传统机械叉车的配件和修理做起的，配合整机销售，但-直以来配件和修理是他们的主要盈利来源。随着市场的透明化进-步加深，修理队伍的逐渐增多，配件和修理的利润 日益降低，造成了工作的繁琐和压力日益增大。后期代理商都逐渐将主营方向转向了整机销售，应该说从2000年初到2008年之前的时间里是整机销售的旺盛期，谁做都能赚钱。从 2008年后，经济危机和诸多整机厂的崛起改变了这种局面，低价格大行其道，客户群越来越会选择和还价，代理商们几乎依靠厂家的返利来获利。这是- 种完全违背了市场原则的做法，其长远利益是弊大于利，因为这等于代理商们是在为厂家做市场，-旦市场发生重大危机时，首先遭难的就是代理商，因为这样做的实质隐患是代理商自身无法获得同步成长。

很多代理经常在换品牌，但是换来换去结果都大多-样，因为-些短暂的利益和发展的需要、在当地同行当中的名气影响等，都无法舍弃，这是-种委曲求全的做法。在这样的环境下，代理商们盈利越来越难，甚至逐年减少，形象越来越差，当有的同行们都以更专业的形象店出现时，而他们还是那种门面脏兮兮、没有像样的办公环境、没有-支专业的销售队伍，不会进行品牌打造和市场营销，· 6 ·还是在做着传统的手工作坊式的经营。

3 代理商的品牌打造与升级转型纵观整个行业以及其他行业 ，现在都已经进入了-个品牌为王”的年代。绝大多数的代理商长期依赖于合作厂家的品牌力，而没有 自身的代理商品牌形象，同行竞争或厂家品牌力下滑时，代理商 自身也受到了极大的影响和下滑。有的代理商已经意识到，代理某个品牌的产品，最终无论是从合作的持续性 、长久性、忠诚度，还是从推广的力度、难度等来讲，做什么产品都得依靠自己公司的客户资源和销售渠道，自己公司在当地的知名度和服务优势。对有理念的代理商来说，他们要的不仅仅是眼前的利润，而是自身的品牌，他们拥有自己的品牌才是获得了真正的利润。品牌就是-个无形的价值和资产。

有品牌就能赢得消费者，就有了和厂家谈判的资本，就能不被厂家所左右。渠道商拥有自己的品牌才是自己企业长久的生命线和发展源泉，没有自身品牌的代理商企业注定最终要被市澈争淘汰或洗牌。

但是，如何打造代理商品牌呢通常大家认为打造品牌-定要有很大的资金实力，做很多宣传广告，才可能带来品牌效应。其实不然，在你 日常经营活动中的每-个微小细节、每-个合作客户、每-个无微不至的服务，都有可能为你带来巨大的品牌传播效应。

不妨先思考这些问题：你的市场，有多少客户知道你的存在、你公司的品牌客户是因为你才选择了你销售的产品、还是因为你销售的产品而选择了你如何让你的销售变得简单而无压力如何让你的公司能够迅速成长你觉得现在最难的是走出去找客户还是让客户走过来找你如果没有销售团队，你既走不出去、客户又走不进来，结果会如何这些问题可能正是困扰绝大多数代理商的问题，解决了这些问题，销售可能就会迅速提升了∩是怎么解决这些问题我个人认叉车技术 圆 目为要学会做营销 !什么是营销市场营销简称营销。营销分营”和销”两部分，营指经营”，销指销售”，经营在前、销售在后，销售是营销的-部分。通过调查分析市场需求，进而生产产品并策划宣传，这是营”的工作；通过报价等环节实现交易，这是销”的工作。营”是由市场部完成，销”是由销售部完成。我们用-个简单直观的比喻来阐述营销的概念--从捕鸟”角度看营销、销售与服务：-是地上撒谷引鸟来 ，叫营销；二是拿枪打鸟叫销售；三是抓而养之”叫服务；四是好的市场营销，就是为销售准备好足够的谷子，有效吸引足够的鸟，并科学规划密度和数量让鸟们慢慢吃；五是好的服务就是鸟们很享受谷子，同时把他的同伴也叫来-起分享。营销的核心是信息传递或品牌传播，让客户产生认知、接受、喜欢、购买、粘性的-个过程。

那么，如何传播呢营销的传播途径在当下越来越丰富，主要包括：微博、微信、推广、客户推荐介绍、老客户维护、网站建设、网络优化、软文、产品活动、展会、资料速递、企业文化和形象建设等。网上有人做过统计和排名，在营销传播的多种方式中排名如下：网络优化(网站建设)、软文、老客户维护、口碑相传、产品活动、百度推广、企业文化和形象、展会、资料速递等也有人统计过对消费者影响最大的-些因素：92%消费者信任熟悉的同伴推荐；70%信任网上用户评论；58%信任报刊杂志编辑的文章及品牌网站。当下网络媒体的应用和传播、客户关系的建立和维护、老客户的口碑影响都是最有效的品牌传播方式。

由此可见，代理商现在最需要解决的不是如何找到客户，而是如何让客户找到你。

营销的好处是可以以小搏大、以弱胜强，弥补销售人员缺乏的弱势，与市厨行无缝对接，可以解决销售人员走不进去、客户走不进来的矛盾，可以解决销售团队难以出成绩、难以留住人员的现状，并彻底解决如何让客户找到你的问题。营销改变扫大街”的传统销售模式，公司要注重产品信息推广渠道的多样化，网络营销的便捷化，这样让他们有 目标的去拜访，再适当的穿插着扫扫大街”，这样他们会接受的。

那么，代理商们的未来升级和转型之路究竟在哪里我归纳为以下几点：- 是 2S或4s模式 ：汽车行业的4S店的4s是指整车销售、配件供应、维修服务、信息反溃叉车行业里-些非正式的 2S或 3S店，其中信息反劳是将商品质量、市场需求等信息反馈给产品生产厂家。但是4s的前提就是品牌形象的传播和建立，包括展厅、、组织架构、内部配置、文化建设、经营理念、利润来源等。

二是树立新的经营方向：电动仓储车为主，内燃车为辅，这是主营方向，需要较长时间来逐渐改变和转换，树立新的战略发展方向和盈利模式。

三是专业和专注：公司自身形象要作出改变和调整，以便突显更加正规和专业，体现产品的企业文化，增加客户的信任感。

四是打造品牌：学会做市场营销，进行品牌传播，打造自身品牌。

五是在可行的前提下组建和稳定销售团队，提供正规的培训和管理，帮助销售人员-起成长。

六是完善公司的组织架构，做到麻雀虽小五脏俱全、职责分明。

七是正确处理短期利益与长期利益的关系，做到有所舍有所得。

代理商的明天在哪里，不是在未来，而是在现在；代理商的未来在哪里，不是在明天，也是在现在◆紧把握现在，才会拥有精彩的未来。